Leistungen im Kreditprozess Objektkredite

Der Einstieg

Nach Abschluss einer Vertraulichkeitsvereinbarung prüfen wir zunächst die Eckdaten des zu finanzierenden Projektes / Objektes. Erst wenn wir danach glauben, für den Mandanten einen realen Mehrwert liefern zu können, beschreiben wir diesen und unterbreiten anschließend ein Angebot für ein Beratungsmandat. Bis zu diesem Zeitpunkt entstehen einem potenziellen Mandanten keine Kosten. Unser überschaubares Honorar bauen wir außerdem regelmäßig in die Finanzierungskosten des Business-Plans unter Finanzierungsnebenkosten mit ein, damit sie aus der Finanzierung selbst und nicht aus dem „Working-Capital“ des Mandanten zu zahlen sind. Unser Ziel, einen Mehrwert zu liefern, schließt im übrigen ein, dass die durch unsere Beratung entstehenden Ersparnisse unserer Honorar überkompensieren.

Sofern es zu einer Mandatsvereinbarung kommt, starten wir den Kreditprozess.

Auf keinen Fall starten wir den Prozess mit „Banken-Voranfragen“. Wir selbst haben in diesem Stadium mit unserer Erfahrung nicht den Bedarf an Beratungs-Gesprächen mit Kundenbetreuern von Banken. Wir leiden vielmehr öfters etwas darunter, dass vor unserem Einstieg bereits ohne unsere fertige Konzeption teils zahlreiche Vorgespräche mit Banken geführt wurden. Wenn wir Banken oder alternative Kreditgeber ansprechen, dann ausschließlich mit einem fertigen kompletten und entscheidungsreifen Konzept! Nur damit – und nicht mit oft endlosen Vorgesprächen – wird in einem Kreditinstitut ein organisatorisch genau geregelter Kreditentscheidungsprozess ausgelöst.

Aufbereitung der Unterlagen

Aufbau der Finanzierungs-Anfrage

Der Aufbau unserer Finanzierungsanfragen orientiert sich an dem internen Aufbau einer Kreditentscheidungsvorlage in den Banken. Dabei achten wir besonders darauf, die Daten, die von einem Kreditanalysten für die Erstellung eines Ratings nach der aufsichtsrechtlichen Regulatorik „Basel III“ benötigt werden, fachgerecht aufzubereiten. So vermeiden wir die klassischen Fehler, die oft an dieser Stelle gemacht werden. Um hier nur das aktuelle Thema „Mezzanine“ anzusprechen: Es sind oft Nuancen in der Konzeption, die dazu führen, dass der Analyst Mezzanine als weitere Verschuldung und nicht als Eigenkapital-Surrogat im Rating ansetzen muss.

Wo es möglich ist, werden die Darstellungen und Analysen für den potenziellen Kreditgeber visualisiert. Die Anfrage muss sich lesen lassen, wie eine überzeugende „Story“! Auch auf Probleme und Risiken gehen wir proaktiv ein mit einer schlüssigen Argumentation, warum wir glauben, dass diese beherrschbar sind. Wer eine Finanzierungsanfrage mit einem Verkaufsprospekt verwechselt, schafft Misstrauen.

Wir schätzen es auch sehr, einer Finanzierungsanfrage externe Belegungen der Annahmen im eigenen Businessplan z.B. durch eine Markt- und Standort-Analyse beizufügen (z.B. bulwiengesa oder iib).

Entwicklung des Finanzierungskonzeptes

Wesentlicher Inhalt unserer Finanzierungsanfrage ist das von uns erstellte Finanzierungskonzept. Insbesondere bei Projektentwicklungen steckt der Teufel im Detail. Wir tragen nicht nur den Gesamt-Kreditwunsch vor, sondern stellen präzise dar, welche Beträge in welcher Projekt-Phase benötigt werden. Dabei berücksichtigen wir den heute üblichen Standard der Auszahlungs-Auflagen („Conditions Precedent“) der Banken. In der Phase I vor Baugenehmigung ist also nicht nur die Zahlung des Grundstückskaufpreises mit Nebenkosten zu berücksichtigen, sondern z.B. bei einer Vorvertriebsauflage von XX % der Eigentumswohnungen auch die entsprechenden Marketing- und Vertriebskosten, um nur ein Beispiel zu nennen.

Unsere Stärke und Erfahrung liegt in der Finanzierung von Projektentwicklungen in der Kombination von Bankkrediten mit externem Risikokapital. Hier kennen wir auch die unterschiedlichen Herangehensweisen der verschiedenen großen Immobilienbanken. Eine Gestaltung für die DZHyp sieht bei uns anders aus, als z.B. für die pbb Pfandbriefbank. Unsere Kreditanfragen sind ambitioniert, aber stets realistisch und grundsätzlich umsetzbar.

Ein möglichst früher Einstieg unsererseits erleichtert uns die Arbeit wesentlich. Schon bei der gesellschaftsrechtlichen Gestaltung der Kreditnehmer-Gesellschaft wirken wir gerne mit. Bei der Finanzierung von Projektentwicklungen mit Risikokapital z.B. ist es aus unserer Sicht unverzichtbar, mit einer Kreditnehmer-Gesellschaft zu arbeiten, die ausschließlich ohne andere Aktivitäten das zu finanzierende Projekt durchführt.

Mit einer formell und materiell von uns richtig aufgebauten Finanzierungsanfrage wird in der Bank ein konkreter Kreditprozess ausgelöst. Dieser startet entsprechend der vorgeschriebenen Funktionstrennung gem. MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Banken) mit einer Abstimmung in der Bank zwischen dem Marktbereich und der sog. Marktfolge. Unsere Finanzierungsanfragen sind ganz besonders auf diesen kritischen Prozessschritt ausgerichtet. Bei größeren Finanzierungen legen wir auch Wert auf eine gemeinsame Besprechung der Anfrage nicht nur mit dem Kundenbetreuer oder Filialleiter der Bank, sondern auch direkt mit einer Person des Marktfolge-Bereichs. Anschließend wird die Finanzierung bei den Immobilienbanken in Deutschland einem Neugeschäftskomitee vorgestellt, welches – noch weit im Vorfeld einer endgültigen Kredit-Gremien-Entscheidung - die Ausfertigung eines Termsheets genehmigt.

Wir beschleunigen diesen Prozessschritt, indem wir der Kreditanfrage einen eigenen „Wunsch-Termsheet“-Entwurf beifügen. Auch zu den „Covenants“ warten wir nicht auf die Vorschläge der Banken, sondern schlagen sie selbst vor. Schlanker und fachlich effizienter kann man Kommunikation mit der Bank nicht führen. Zu verschiedenen Lösungen können wir aufgrund unseres umfangreichen Track-Records meist auch auf in der Vergangenheit realisierte Musterfälle in der jeweiligen Bank verweisen. 

Wie bereits an anderer Stelle erwähnt, treten wir selbst nicht als „Kredit-Vermittler“ auf. Die Anfrage wird unter dem Namen des Mandanten gestellt und auch von diesem unterzeichnet. Wir lassen uns dabei in der Regel als Berater und Ansprechpartner aufführen. Wichtige Gespräche führen wir stets mit dem Mandanten gemeinsam.

Ansprache von Banken und alternativen Finanzierungspartnern

Vor der Versendung einer Finanzierungsanfrage stimmen wir diese intensiv mit dem Mandanten ab. Regelmäßig ist es sowieso ein gemeinsames „Werk“, welches wir im Team mit dem Mandanten entworfen haben. Auf die Zuführung der Kernkompetenz des Mandanten wollen und können wir bei unserer Arbeit nicht verzichten. Oft sind auch mehrere Mitarbeiter des Mandanten involviert. Wir übernehmen dann die Regie des Projektteams.

Zu fast allen Immobilienbanken (inkl. Landesbanken) unterhalten wir intensive persönliche Kontakte vom Kreditanalysten bis zu den Vorständen. Auch aktuell wird unser Senior-Partner Werner Doetsch regelmäßig auch von Banken beauftragt, Mitarbeiter-Schulungen zum Kreditgeschäft durchzuführen. Unser Netzwerk reicht jedoch wesentlich weiter in den Bereich Sparkassen, Versicherungen, Pensionskassen, Mezzanine-Lender, Debt-Funds und Private Equity. Aufgrund unserer Erfahrungen im Banken-Syndizierungsbereich stellen wir bei größeren Transaktionen auch optimale Konsortien zusammen.

Wir neigen nicht dazu, bei einer möglichst großen Zahl von Kreditgebern anzufragen. Undenkbar ist es zur Erhaltung unseres eigenen Standings im Interesse künftiger Mandanten so wie einige Kreditvermittler einen recht unvollständigen „Teaser“ (der allenfalls Vorgespräche, aber keinen Kreditprozess auslöst) an eine zweistellige Zahl von Banken zu versenden. So arbeitet man, wenn man in die eigene Anfrage kein Vertrauen hat und sowieso damit rechnet, dass die meisten ablehnen werden.

Bewertung der Angebote

Je nach Komplexität der Finanzierung und des Projektes rechnen wir in 2 bis 3 Wochen mit einem Termsheet der Bank und/oder eines Mezzanine-Kreditgebers. Wir holen für die Mandanten in der Regel 2 bis 3 Termsheets ein und bewerten diese anschließend für ihn. Gemeinsam mit dem Mandanten entscheiden wir dann, mit welchem Anbieter (im Hinblick auf die heute üblichen „break-up-Fees“ nur in Ausnahmefällen auch mit 2 Anbietern) wir den Prozess fortführen.

Begleitung Due Diligence / Verhandlung Kreditvertrag

In der folgenden Due Diligence-Phase prüft die Bank intensiver die Punkte, von denen im Termsheet teils zunächst als „Arbeits-Hypothese“ ausgegangen wurde. Eine gute Qualität der Finanzierungsanfrage und der belegenden Unterlagen im Datenraum verkürzt diesen Schritt erheblich. Größter Zeitfaktor ist hier meist das von der Bank anzufertigende Wertgutachten der Sachverständigen. Wir begleiten diese Phase eng und moderieren Rückfragen. Wir legen auch Wert auf direkte Gespräche mit dem Gutachter.

Endziel dieser Phase ist der Kreditentscheidungsbeschluss des Kreditgebers. Auch hier halten wir engen Kontakt zu den Analysten und erforderlichenfalls auch mit der Marktfolge. Relevante Auflagen der Marktfolge diskutieren wir lieber vor Gremienbeschluss als hinterher.

Kreditverträge sind unsere Welt. Wir wissen, was verhandelbar ist und was nicht. Wir kennen die Muster-Verträge des Verbandes der Pfandbriefbanken und wissen, welche Banken darüber hinaus gehende Vorstellungen haben und stimmen mit dem Mandanten ab, was verhandelt werden sollte und weisen auch auf gewisse Konsequenzen hin.

Wir warnen oft auch vor zu schneller Unterzeichnung der Verträge und stimmen uns auch intensiv über die in den Verträgen aufgeführten Auszahlungsauflagen (CP „Conditions Precedent“ und CS „Conditions Subsequent“) mit dem Mandanten ab. Unsere Erfahrung lehrt uns, dass es durchaus CPs mit Dealbreak-Potenzial gibt (z. B. „Vorlage eines Liquiditätsplans der gesamten Unternehmensgruppe zur Zufriedenheit der Bank“). Erfüllt man solche CPs nach Unterzeichnung des Kreditvertrages nicht, verhindert dies nicht nur die Auszahlung, sondern löst darüber hinaus auch noch eine Nichtabnahme-Entschädigung aus.

Ein großer Teil unserer Mandanten in der Projektentwicklung arbeitet heute mit Mezzanine-Finanzierungen als Eigenkapital-Ersatz. Die Standard-Kreditverträge der Banken schließen jedoch die Aufnahme weiterer Verbindlichkeiten – auch im Range nach der Bank-Finanzierung - ausdrücklich aus. Insofern erfordert diese Finanzierungsform ein individuelles ICA „Intercreditor-Agreement“ zwischen den beiden Finanzierern und dem Kreditnehmer. Es gibt dazu bisher keine einheitlichen Regelungen. Jedes von in den letzten Jahren ausgehandelte ICA ist leider ein Unikat. Selbst für einige Banken ist das Thema noch mit Unsicherheiten behaftet. In einem Fall wurden wir sogar von einer Landesbank verpflichtet, eine separate Vertraulichkeitsvereinbarung zum endverhandelten ICA zu unterzeichnen, damit nicht andere Kunden mit dem gleichen Wunsch kommen.

Wir haben uns – ohne dass wir das selbst so geplant hatten – über unsere tägliche Praxis mit den größeren Mandanten auf Intercreditor-Agreements spezialisiert und auch verschiedene Varianten gemeinsam mit den Banken entwickelt. Nicht jede Variante passt für jede Bank und jeden Mezzanine-Kreditgeber.

Closing-Phase

Wir begleiten unsere Mandanten gerne auch bei der Abarbeitung der üblichen Auszahlungsvoraussetzungen zwischen Kreditvertragsabschluss und Erst-Valutierung des Kredites.